Qué hacer cuando el cliente niega el sobrecoste
Cuando el cliente niega el sobrecoste, el problema rara vez es solo económico.
En la mayoría de los casos, la negativa se produce porque el trabajo adicional no está correctamente encajado desde el punto de vista contractual y documental, aunque su impacto sea evidente.
Este escenario aparece con frecuencia a partir del mes 4–6 de ejecución, cuando los trabajos ya están realizados y el cliente comienza a endurecer su posición.
En esta página explicamos cómo actuar, qué errores evitar y cómo reconducir la situación con criterio técnico y contractual.
Por qué los clientes niegan el sobrecoste, aunque exista
En nuestra experiencia, la negativa del cliente no suele deberse a que el sobrecoste no exista, sino a una combinación de factores:
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El trabajo se ejecutó sin un respaldo documental sólido
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El cliente considera que estaba incluido en el alcance inicial
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El impacto no se comunicó en tiempo y forma
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El presupuesto ya está tensionado
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El cliente necesita justificar internamente su decisión
Cuando el cliente niega el sobrecoste, está defendiendo su posición, no necesariamente cuestionando la tuya.
El error más habitual: discutir el precio antes de justificar el derecho
Uno de los errores más comunes es entrar directamente en la discusión económica.
Antes de hablar de cifras, el cliente necesita entender:
Por qué el trabajo no estaba incluido
Qué lo ha provocado
Qué consecuencias tiene no reconocerlo
Sin ese marco, cualquier cuantificación será rechazada.
Paso 1: separar el hecho técnico del debate económico
El primer paso no es reclamar, sino ordenar los hechos:
Qué trabajo se ha ejecutado
Cuándo aparece
Qué lo provoca
Por qué no era razonablemente previsible
Aquí se analiza:
El alcance contractual
Las prescripciones técnicas
Las mediciones y planos
Los límites implícitos del contrato
👉 Este punto es crítico: aquí se gana o se pierde la negociación.
Paso 2: construir el relato contractual correcto
El cliente no decide solo con datos, decide con relatos coherentes.
Un relato sólido suele seguir esta lógica:
El contrato definía un alcance concreto
Durante la ejecución aparece un hecho nuevo
Ese hecho obliga a ejecutar trabajos distintos
El impacto no es evitable
El sobrecoste es una consecuencia legítima
Cuando este relato está bien construido, la negativa pierde fuerza.
Paso 3: demostrar que el trabajo no estaba incluido
No se trata de confrontar, sino de demostrar objetivamente que el contrato no cubría ese escenario.
Esto se hace comparando:
Alcance contratado vs trabajo ejecutado
Supuestos implícitos
Límites técnicos y económicos
La clave es la objetividad documental, no la confrontación.
Paso 4: cuantificar después, no antes
Una vez aceptado el marco contractual, se entra en la cuantificación.
Muchos expedientes fracasan por empezar por el final.
Cuando el cliente mantiene la negativa
Si el cliente sigue negando el sobrecoste, suele deberse a:
Falta de documentación estructurada
Presión interna
Estrategia de desgaste
Necesidad de escalar la decisión
En estos casos, la documentación bien construida es lo que permite:
Defender la posición
Escalar internamente
Preparar una novación o liquidación final
La clave no es tener razón, es poder demostrarla
En proyectos complejos, tener razón no basta.
El reconocimiento del sobrecoste depende de cómo se justifica y documenta.
¿El cliente te está negando un sobrecoste?
Revisamos tu caso para analizar si el trabajo está realmente fuera de contrato, detectar los puntos débiles de la justificación actual y ayudarte a construir una posición sólida y defendible frente al cliente.