Caso práctico: sobrecoste rechazado reconducido sin conflicto
Introducción
En muchos proyectos, los sobrecostes no se rechazan por falta de fundamento, sino por cómo se han planteado.
Este caso práctico muestra cómo un sobrecoste inicialmente rechazado pudo reconducirse sin confrontación, cambiando el enfoque técnico y documental.
Contexto del proyecto
Proyecto de ejecución con contrato cerrado y alcance definido, en una fase avanzada de obra.
Durante la ejecución aparecieron trabajos adicionales no previstos, necesarios para garantizar la funcionalidad del proyecto.
El impacto económico fue significativo, pero no se comunicó correctamente en el momento en que apareció.
El problema: el cliente niega el sobrecoste
Cuando se presentó el impacto económico, el cliente rechazó el sobrecoste alegando que:
el trabajo estaba incluido en el alcance
no se había comunicado previamente
el presupuesto ya estaba comprometido
La negociación quedó bloqueada.
Este escenario encaja con lo que ocurre cuando el cliente niega un sobrecoste sin aceptar el marco en el que se ha producido.
Análisis de la situación
El análisis inicial detectó varios puntos críticos:
ausencia de relato contractual claro
mezcla de argumentos técnicos y económicos
falta de trazabilidad entre causa y efecto
enfoque defensivo en la comunicación
El problema no era el trabajo ejecutado, sino cómo se estaba justificando.
El cambio de enfoque
Se decidió reconstruir el caso siguiendo estos pasos:
separar el hecho técnico del impacto económico
analizar el alcance contractual real y sus límites
documentar el origen del trabajo adicional
presentar la información de forma objetiva y no confrontacional
El objetivo no era imponer el sobrecoste, sino reordenar el razonamiento.
Resultado
Tras el cambio de enfoque:
el cliente aceptó que el trabajo no estaba incluido
se reabrió la negociación
se alcanzó un acuerdo sin escalar el conflicto
se protegió la relación entre las partes
El reconocimiento del sobrecoste fue consecuencia de una mejor justificación, no de una presión económica.
Qué enseña este caso
Este caso demuestra que:
muchos rechazos son evitables
el enfoque es tan importante como el fundamento
la documentación adecuada cambia la negociación
Este tipo de situaciones se repite cuando el cliente niega un sobrecoste y la discusión se centra en el precio en lugar de en el derecho y refuerza la importancia de actuar correctamente.