Errores que hacen que un sobrecoste sea rechazado
Introducción
Cuando un sobrecoste es rechazado, no suele ser porque no exista impacto económico, sino porque la forma en la que se ha planteado debilita su justificación.
En la práctica, muchos rechazos se repiten por errores recurrentes que podrían haberse evitado con un enfoque distinto.
Identificarlos es clave para no comprometer la negociación desde el principio.
Ejecutar el trabajo antes de documentarlo
Uno de los errores más habituales es ejecutar trabajos adicionales sin respaldo previo, confiando en que se reconocerán posteriormente.
Cuando la documentación llega después de la ejecución:
El cliente percibe el trabajo como un hecho consumado
Se pierde capacidad de negociación
La discusión se desplaza al precio, no al derecho
Este enfoque suele debilitar cualquier reclamación posterior.
Comunicar el impacto demasiado tarde
Retrasar la comunicación del impacto económico es otro error frecuente.
Cuando el cliente conoce el sobrecoste:
Meses después de ejecutarse
En un momento de presión presupuestaria
Sin contexto previo
la reacción habitual es cerrar posiciones y rechazarlo.
La anticipación es tan importante como el importe.
Mezclar el hecho técnico con el debate económico
Plantear directamente una cifra sin haber explicado antes:
qué ha ocurrido
por qué no estaba previsto
qué consecuencias tiene no reconocerlo
lleva casi siempre al rechazo.
El cliente necesita primero entender el derecho, antes de valorar el precio.
Falta de trazabilidad documental
Un sobrecoste sin trazabilidad clara es difícil de defender.
La ausencia de:
referencias contractuales
correspondencia previa
relación entre causa y efecto
hace que el cliente perciba el sobrecoste como una desviación, no como una consecuencia legítima.
Enfoque confrontacional
Responder a la negativa del cliente desde la confrontación:
“eso no estaba incluido”
“el contrato lo dice claramente”
“no es negociable”
suele generar bloqueo.
Un enfoque eficaz no busca imponer, sino reconstruir el razonamiento de forma objetiva y documentada.
El rechazo no siempre es el final
Que un sobrecoste haya sido rechazado no significa que no pueda reconducirse.
En muchos casos, el rechazo es consecuencia de cómo se ha planteado, no de su falta de fundamento.
Detectar estos errores a tiempo permite reordenar el enfoque y recuperar margen de negociación.
Estos errores aparecen con frecuencia cuando el cliente niega un sobrecoste, no por el importe, sino por cómo se ha planteado.