Cómo justificar trabajos fuera de contrato sin romper la negociación
Introducción
La justificación de trabajos fuera de contrato es uno de los momentos más delicados de la relación con el cliente.
Aunque el trabajo adicional sea evidente, un mal enfoque puede convertir una situación negociable en un conflicto.
La clave no está solo en tener argumentos técnicos, sino en cómo se estructuran y se presentan.
Separar el hecho del impacto económico
Uno de los errores más frecuentes es mezclar:
la explicación técnica del trabajo
con su impacto económico
El cliente necesita primero comprender por qué el trabajo era necesario y no estaba previsto, antes de valorar su coste.
Separar ambos planos reduce fricción.
Construir una justificación objetiva, no defensiva
Una justificación eficaz:
explica qué ha ocurrido
por qué no estaba incluido
qué consecuencias tendría no ejecutarlo
No busca defenderse, sino ordenar los hechos de forma objetiva.
El tono defensivo genera resistencia.
Elegir el momento adecuado para cuantificar
La cuantificación debe llegar cuando el marco ya está aceptado, no antes.
Presentar cifras sin haber alineado el contexto suele bloquear cualquier negociación posterior.
Justificar bien es proteger la relación
Cuando los trabajos fuera de contrato se justifican correctamente, el resultado no es solo económico.
Se protege:
la relación con el cliente
la credibilidad del equipo
la capacidad de negociación futura
Este tipo de situaciones encaja con lo que ocurre cuando el cliente niega un sobrecoste, no por el precio, sino por cómo se ha planteado.